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デイリーホーリーホック

「コロナ禍でもグッズ売り上げ前年超え間近! 水戸のグッズが売れる理由について、グッズ担当者に聞きました(前編)」【HHレポート】※無料記事

グッズ担当の古屋恭平さん(写真左)と織田淳一朗(写真右)
【写真 佐藤拓也】

コロナ禍の影響により、どのJリーグクラブも大きな経営的なダメージを受けています。
水戸も例外ではありません。
ただ、その中でグッズ販売に関して、シーズン前半戦だけですでに「前年超え間近」と好調な売り上げを記録しているそうです。
コロナ禍でもなぜ水戸のグッズは売れているのでしょうか。
グッズ担当の織田淳一朗さんと古屋恭平さんに話を聞きました。

2人体制で積極的に新商品を開発

Q.2人ともどういう経緯で水戸に入社されたのでしょうか?
織田「昨年まで某スーパーマーケットチェーンの人事や総務として10年以上働いていました。その前にFリーグ・バルドラール浦安の前身であるプレデター浦安というクラブでマネージャーの仕事をしていたんです。家庭の事情もあって、浦安をやめてその企業に転職をしたのですが、もう一度、スポーツの世界で仕事をしたいと考え、スポーツ業界に転職できる人材紹介会社に登録していたんです。そこの会社と小島耕社長が知り合いだったということもあって、水戸が求める人材とマッチングして私を引っ張ってもらうことになったんです。昨年9月に水戸に入社することとなりました」

Q.古屋さんは?
古屋「大学時代からサッカー専門新聞『エルゴラッソ』でアルバイトをしており、卒業後に正式に入社して記者・編集として働いていました。その当時、小島社長がエルゴラッソの編集デスクや営業を担当されていました。小島さんが転職した3年後ぐらいに私もやめることになったのですが、その時に当時小島さんが役員を務めていた映像制作会社から誘いがあってまた一緒に働くことになって、その会社で私は番組のプロデューサー業務をしていました。その傍ら、2016年からバルドラール浦安というクラブの仕事をサポートすることになり、グッズ製作を担当することになりました。そして、小島さんが水戸の取締役に就任したことをきっかけに、私も昨年の夏ごろから少しずつ水戸ホーリーホックに携わるようになり、今季に向けて織田と一緒にグッズを担当することとなりました」

Q.このコロナ禍の中、観客数の制限があるなど、経営的に厳しい状況が続いていますが、シーズン前半戦だけですでに前年比の売り上げを超えそうとのことですが。
織田「ユニフォームの売り上げはすでに前年を超えました。グッズの売り上げ自体は前年超えまでもう少しというところです。でも、今年度に課されている目標数値はもっと上です」
古屋「目標はまだ半分をちょっと超えたぐらいですね。ハードルは高いです(苦笑)」
織田「これからまだいろんなグッズ展開を企画しているので、目標値を達成できると思っています」
古屋「観客数がもう少し緩和されてくれば、スタジアムでのグッズの売り上げも伸びるかもしれません。多くのお客さんが足を運んでくれた昨季のスタジアムの雰囲気を見ているので、その中で今年作ったグッズにどれだけ興味を持ってもらえるのか。新規のお客さんやライト層の方々にも興味を持ってもらえるグッズを用意していきたいと思っています。そういうこともイメージしながら、グッズ開発をしています」

Q.今季からグッズに関して、どのような変化をもたらそうと思って取り組んでいますか?
織田「前任者の時も売り上げは伸びていたんです。昨年までは前任者が1人で担当していたのですが、今年から2人体制に変わりました。1人では新商品の開発に専念するのは難しいんですよね。なので、2人になった以上は、そういうところをどんどんやっていこうと思って取り組んでいます。あとはJリーグオンラインストアでの売り上げは昨年までユニフォームが中心でしたが、それ以外のグッズの売り上げも伸ばしていこうと考えて取り組んでいます。細かい話ですが、スタジアムのグッズ売り場でキャッシュレス決済を採り入れたり、試合ごとにレイアウトを変えたり、雰囲気作りの部分も変えたりしました」
古屋「試合会場以外でのグッズ販売にも力を入れています。今年から川又書店県庁店内のグッズショップをリニューアルすることとなりました。これまで試合日以外の売り上げをイメージできなかったのですが、リニューアルしたことによって、かなり売り上げが伸びました。すでにリニューアル前の年間売り上げを1カ月で超えるほどの売り上げを記録しています」

今年リニューアルした川又書店県庁店内のグッズショップ
【写真 米村優子】

オンラインショップ売り上げトップ3入り

Q.グッズショップリニューアルに際して、力を入れたことは?
古屋「ショップでしか買えないグッズを置くようにしています。例えば、自分で好きな選手のユニフォーム型のキーホルダーが作れる『ユニパッチン』であったり、10cmサイズの特大缶バッジですね」
織田「ファンやサポーターのみなさんとの接点を増やすことを意識しました。川又書店さん以外にも東急ハンズさんにもグッズを置いてもらうようになりました。実は、これから水戸市内のファミリーマートさんにグッズを置いていただけるようになったんです。ありがたいことに、そういう話もいただけるようになっています」

Q.Jリーグオンラインショップでの売り上げもかなり上がっているそうですね。
古屋「すでに昨年の2倍以上の売り上げです。今年に入って、3月以外はすべて前年以上の売り上げを記録していて、ほとんどが2倍以上、前年比600%以上を記録した月もあります」
織田「7月のJリーグオンラインストアの売り上げはオンラインストア登録クラブの中のトップ3に入りました」
古屋「Jリーグオンラインに登録しているJ2クラブではトップクラスの売り上げを記録しているようです」
織田「そこは今年の目標でしたから」
古屋「今は試合会場に行きたくても来られない人も多いですし、そういう方にも購入していただけるようにオンラインでのグッズ販売を充実させようと思っています。サポーターのみなさんにグッズで楽しんでもらう、満足してもらうには魅力的な商品を発売していかないといけない。なので、この流れを続けていければいいなと思っています」

Q.SNSでのグッズ告知を積極的に行っています。広報やマーケティングなど他部署と連動しながらグッズを販売していこうという姿勢も見えます。
織田「クラブ内での連動はできていますね。でも、もっとPRしていきたいという思いもあります」
古屋「今季からクラブは『11のゴール』という目標を掲げているのですが、その中でグッズ販売に関して、なかなか高い目標設定を課されています。それをフロントスタッフのみんなが認識してくれていることが大きい。周りの人たちが『どうやったら達成できるか』を考えてくれて協力してくれています。J2でMD(マーチャンダイジング)が2人体制のクラブはそんなに多くないと思うんですよ。なので、それだけ売り上げを出さないといけないというプレッシャーもかけられています(苦笑)」

Q.他部署と横断して展開できるのが水戸の強みですよね。
古屋「決してスタッフ数が多いクラブではないので、その中で横のつながりを強化しながら、いかにプロジェクトをやり切るかということをすごく大切にしているし、積み重ねている。それがいい方向に向かっているというか、その恩恵を我々が一番受けているように感じています(笑)」
織田「そうそう! 本当に助けていただいているところが多分にあります」

川又書店県庁店のみに設置されている「ユニパッチン」
【写真 米村優子】

※後編に続く
(取材・構成 佐藤拓也)

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